קבוצת הרכישה שעמדה ביעד: דיור איכותי במחיר זול במיוחד

בעוד מספר חודשים ייכנסו 123 משפחות מאושרות לדירות חדשות בשישה בניינים שנבנו בשכונת נתיבות מערב. הבניינים הוקמו על ידי קבוצת רכישה ייחודית בנוף: כזו שהכוח המניע שלה היה הרב יורם אברג'יל המנוח ואשר המטרה אותה ראה לנגד עיניו הייתה לספק דיור איכותי ובהישג יד לאוכלוסייה מגוונת של תושבים מנתיבות והמושבים בסביבה. בראש חברת הניהול שהובילה את הפרויקט ונבחרה על ידי הרב עומד, ד"ר עו"ד אריה ליבוביץ, שמשרדו ברמת גן מתמחה בנדל"ן כספים והשקעות: "הרב מינה אותי, כמו גם אנשי אמון אחרים, והציב לנו מטרה מובהקת: להוריד את עלות הבניה כדי להוזיל את מחיר הדירות. הוא הניח שאנשים שמתמחים במשפטים נדל"ן ובמימון יידעו להוציא לפועל את המיזם בצורה מעולה, הגונה, ובעלויות הכדאיות ביותר ללא ויתור על איכות. גם הרווח היזמי של חברת הניהול נקבע כסכום פיקס (Fix) מינימלי, וגם  זה חריג כי בקבוצות רכישה החברה המנהלת מרוויחה אחוזים משווי הדירות, ולכן היא אדישה למחיר הסופי ואפילו בעלת אינטרס לעודד התייקרות של הדירות, אשר מעלותם הנוספת היא גוזרת רווח נוסף" מסביר ליבוביץ שבנוסף גם סיפק למיזם שירותים משפטיים.

שכונת נתיבות מערב היא שכונה יוקרתית בעיר אשר הושקע בה תכנון רב. היא סמוכה לתחנת רכבת, יש בה אגם וחורשה, היא משופעת בשבילי אופניים ובתוכה מתקני משחקים, פארקים מוסדות חינוך ומרכזים מסחריים: "רוב הפרויקטים בשכונה הם של ארבע עד שש דירות בקומה, בבניינים בני חמש עשרה קומות. ואילו בפרויקט הזה בכל בניין יש שמונה קומות בלבד, ובכל קומה שתיים – שלוש דירות. בנוסף כל דירה קיבלה מרפסת סוכה, מחסן צמוד וחניה" מפרט ליבוביץ עם לא מעט גאווה.

למרות המטרה שהכתיב הרב אברג'יל –  לצמצם עלויות ככל הניתן, בחברת הניהול המליצו לקבוצה  להוסיף לפחות עלות אחת : את חברת הניהול פולי, אשר למעשה פועלת כנציגת הדיירים בפני היזמים ובמימונם. לדברי ליבוביץ לצירופה היה היגיון כלכלי: "הבאנו את חברת פולי לעבוד איתנו בקבוצת הרכישה של הרב לאחר שראינו את יכולת אנשי החברה בפרויקטים אחרים שבהם שולבו, אותם ליווינו במסגרת ביצוע  השקעות משמעותיות. במישור המקצועי לעבודה עם פולי יש יתרונות רבים: ראשית, חברת פולי מלווה הרבה פרויקטים ולכן יודעת לייעץ בבחירת הספק המתאים לפרויקט מסוים, תוך ניתוח יתרונות וחסרונות של כל ספק, לא רק במישור הכלכלי אלא גם במישור המקצועי ועד רמת יחסי האנוש עם אותו ספק. שנית, בפולי קיים באופן טבעי מידע רב לטווח המחירים בענף. למארגן או היזם זה מידע קריטי בשלב המשא ומתן מול הספקים כדי לקבל את המחיר הנמוך האפשרי ולחסוך בעלויות. ולראיה בפרויקט בנתיבות קיבלנו מספקים מחירים שלא נתקלנו בהם בפרויקטים אחרים. ומעל הכל, יש להם עין מקצועית שאומנה בהמון פרויקטים. היו מקרים שהם המליצו על בעל מקצוע יקר יותר, אבל בדיעבד היה משתלם יותר לעבוד אתו".

"יתרון נוסף הוא בעבודה מול הלקוחות. מניסיון אני אומר שלאנשי עסקים יש 'הרבה מאוד על הראש', והם מאוד עסוקים. אבל את הלקוח, ובצדק, זה לא מעניין: הוא רוצה שירות וזמינות מצד היזם. אם לא לוקחים את פולי ומנסים לתת מענה ללקוחות, וגרוע מכך: אם עושים זאת עם צוות לא מיומן או ממוקד במתן שירות שזו המטרה העליונה שלו, התוצאה תהיה שירות גרוע. והתוצאה של שירות גרוע הוא אכזבה מצד הלקוחות: אפילו אם מחיר העסקה נהדר, וגם אם הלקוח קיבל את הרכיבים האיכותיים ביותר בגמר, הוא ידבר רעות על הפרויקט והיזם ובפרויקט הבא הוא לא יקנה, ויותר גרוע: הוא יספר לחברים שלא יקנו גם הם. בישראל זה חשוב כי אנשים רוכשים לא מעט נדל"ן: עבורם, עבור בני משפחה וממליצים לעוד מעגלי רכישה. ראיתי שפולי מאפשרת לי להתפנות מהקשר היום יומי עם הלקוחות ומההתנהלות עם הבנק והספקים, ולעשות מה שאיש עסקים הכי טוב בו – לתכנן את העסקה הבאה. 

"אבל אולי מעל הכל הדבר הבולט ביותר הוא שאין להם מתחרים במחויבות האמיתית שלהם ליזם וללקוחות ובנקודות קריטיות של פרויקט מדובר במעשים ששוויים נמדד בכסף משמעותי מאוד. בנתיבות למשל, שלב אישור הליווי הבנקאי היה בשיא משבר הקורונה. חלק מעובדי פולי היו בכלל בחל"ת או עבדו מהבית, אבל אף אחד מהדיירים בקבוצת הרכישה לא ידע זאת כי הם המשיכו וסיפקו מענה טלפוני מלא, כאילו שהם במשרד. עד היום אנחנו מקבלים מהדיירים הודעות תודה לגבי עובדים בחברת פולי שסייעו להם. כדאי לציין שעובדי פולי ממש יצאו מגדרם בשלב המימון. דיירים בקבוצת רכישה מקבלים מהבנק הלוואה, אחוז מסוים משווי הדירה. והיו בקבוצה מספר חברים שלמעשה נדחו על ידי הבנק ולא קיבלו אישור להלוואה. מנהלות הפרויקט של פולי לקחו את אותם דיירים כ-'פרויקט אישי' , לא וויתרו, והצליחו להעביר אותם את המשוכה הזו.  עם יד על הלב, אלו אנשים שללא פולי לא היו מקבלים את הליווי הבנקאי ומפספסים את הדירה. בפולי פשוט לא ויתרו על אף אחד. כשאני בוחן כיזם את היחס בין העלות לתועלת, אני קובע שלקחת את פולי ליזמות נדל"ן זו קודם כל השקעה כלכלית טובה, ואפילו השקעה נמוכה ביחס לעלות של הפרויקט". אצל חז"ל יש מושג של דרך (שנראית) קצרה והיא בעצם ארוכה ומנגד דרך (שנראית) ארוכה שהיא למעשה קצרה – מבחינתנו בחברת פולי הוכיחו שהם בכלל לא נמצאים ב-"טור" של ההוצאות, אצל היזם, אלא ב-טור של הרווח, זו הסיבה המרכזית שהסכמתי להתראיין לכתבה הזו. יזם לא צריך לשאול כמה זה עולה לי אלא כמה הנטו שנשאר לי כיס, ואת התשובה לשאלה האחרונה פולי ללא ספק – מגדילה".

טעויות של יזמים מתחילים

ליבוביץ, 45, תושב פתח תקוה, הוא בעל קילומטראז' ארוך בתחום הנדל"ן והכספים ומכיר אותו מכל כיוון אפשרי כמעט. כעורך דין ובעל משרד פעיל המדורג כמוביל בתחומו הוא מתמחה בתחומי המיסים והעברות בין דוריות,  נאמנויות , הסכמי ממון, וצוואות של משפחות אמידות. הוא אף חיבר שורה של ספרים מקצועיים: אנציקלופדית הנאמנויות, אנציקלופדית מע"מ, המדריך לעריכת חוזה, אנציקלופדית אמנות המס, וספר חוק מס הבולים. מבחינה ציבורית, הוא כיהן כנשיא לשכת הנאמנים בישראל, יו"ר וועדת הנאמנויות בישראל וסגן יו"ר וועדת המיסים בלשכת עורכי הדין בתל אביב. במשך למעלה מעשור שימש נשיא קבוצת הנאמנויות Ocean המנהלת נכסי נדל"ן בישראל ובעולם בהיקפים נכבדים של מיליארדים, ואשר סיפקה בין השאר מימון מקומי לקבוצות רכישה ומיזמי נדל"ן בעשרות מיליוני דולרים: "במסגרת עיסוקיי, הייתי מעורב בעסקאות רבות וכך פגשתי את פולי והתוודעתי ליכולות ולתרומה עבורי " הוא אומר ומוכן גם לנדב כמה תובנות ועצות ליזמים בתחום: "יזמי נדל"ן, בעיקר חדשים שנכנסים לפרויקט לראשונה, עלולים לעשות שתי טעויות מרכזיות.